Контакты

Стоимость лида растет и будет расти дальше: что делать производственным и B2B-компаниям

Производственные и B2B-компании все чаще сталкиваются с одной и той же проблемой:

стоимость лида растет, а рентабельность рекламы снижается.

Это не временное явление и не ошибка подрядчиков. Рост CPL — системный процесс, на который влияют инфляция, конкуренция и текущая структура рекламного рынка в России.

В этой статье разберем:
  • почему стоимость лида продолжит расти;
  • какие каналы реально приносят заявки в B2B;
  • как компенсировать рост CPL за счет сайта и SEO;
  • и почему диверсификация каналов — уже не опция, а необходимость.
Подпишись на канал «Маркетинг производств» чтобы не пропустить полезные материалы
Телеграм канал Канал в MAX
Разделы производственного сайта, повышающие доверие к компании и конверсию

Почему стоимость лида в B2B растет и будет расти дальше

Почему стоимость лида в B2B растет и будет расти дальше

Медиаинфляция напрямую влияет на стоимость клика, а значит и на CPL. Каждый год реклама становится дороже — независимо от ниши.

Усиление конкуренции за сбыт

Производственные компании все активнее выходят в интернет. Один и тот же спрос выкупают все больше игроков, разогревая аукцион.

Монополия Яндекс Директа

С 2022 года реклама в Google в России недоступна.

Яндекс фактически стал монополистом контекстной рекламы, диктуя правила игры.

Инструментов для снижения CPL становится меньше, а требования к бюджету — выше.

Откуда реально приходят лиды в B2B: данные рынка

По аналитике Callibri, основанной на сотнях тысяч обращений в B2B и производственных проектах, картина выглядит так:

  • Контекстная реклама — 148 372 обращения
  • SEO (поисковый трафик) — 133 271 обращение
  • Прямые заходы — 27 228
  • Рефералы — 9 549
  • Соцсети — 773
  • Email — 458

👉 Вывод очевиден:
контекст и SEO дают почти одинаковый объем лидов, что является редкой ситуацией для рынка.
Пример раздела отзывы и благодарственные письма на сайте производственной компании
Результативность источников по данным Callibri

Почему нельзя опираться только на контекстную рекламу

Контекст остается главным источником заявок, но:

  • CPL растет быстрее продаж;
  • эффективность упирается в бюджет;
  • любое сокращение бюджета моментально режет поток лидов.

В условиях монополии Яндекса рекламные стратегии становятся менее гибкими, а риск зависимости от одного канала — критическим.

Компенсация высокой стоимости лида через сайт

Когда стоимость лида растет, выигрывают не те, кто «дешевле покупает клики», а те, кто лучше конвертирует трафик.

Коммерческая структура сайта

  • продуманные каталоги продукции;
  • отдельные страницы под типы оборудования и услуг;
  • логичная навигация под реальный спрос.

Доверительные блоки и разделы

  • отзывы и благодарственные письма;
  • кейсы и выполненные работы;
  • гарантии, доставка, документы;
  • фото и видео производства.

Все это снижает сопротивление клиента и повышает конверсию без увеличения бюджета.
Пример сквозного блока с информацией о гарантиях на сайте производственной компании
Доверительные разделы на сайтах B2B

SEO как стратегический инструмент в B2B

SEO — главный способ снизить зависимость от платного трафика.

Внутренняя SEO-оптимизация

  • правильная структура сайта под рынок и продукт;
  • оптимизированные тексты и мета-теги;
  • корректные блоки на страницах;
  • адаптация под реальный поисковый спрос.

Внешняя SEO-оптимизация

  • ведение блога и экспертных разделов;
  • публикации на внешних платформах (Дзен, VC);
  • линкбилдинг и работа со ссылочной массой;
  • регулярный конкурентный анализ и доработки сайта.

SEO не дает мгновенного эффекта, но в долгосрочной перспективе снижает средний CPL и делает лидогенерацию устойчивой.

Агрегаторы и альтернативные источники: Авито

Для B2B и производства важным альтернативным каналом остаются агрегаторы, в первую очередь Авито.

Плюсы:
  • есть целевой спрос;
  • CPL часто ниже в 1,5–2 раза, чем в контексте;
  • можно получать заявки без прямой конкуренции в поиске.

Минусы:
  • качество лидов нестабильно;
  • стоимость продвижения тоже растет;
  • нужен отдельный подход и опыт.
  • При грамотной работе Авито может быть хорошим дополнением к рекламе и SEO.
Пример страницы доставки оборудования с таблицами, фото и видео на производственном сайте

Офлайн и прямые контакты

Нетворкинг, сарафан, партнерства, выставки и форумы:

  • плохо поддаются аналитике;
  • но остаются сильным драйвером лидов в B2B.

Игнорировать их — стратегическая ошибка, особенно для производственных компаний.

Итоги

  • Стоимость лида в B2B будет продолжать расти.
  • Контекстная реклама — важна, но опасна как единственный канал.
  • SEO и сайт — ключ к компенсации роста CPL.
  • Агрегаторы и офлайн — обязательное дополнение.
  • Выживают и растут те, кто диверсифицирует источники лидов, а не упирается в один канал.

Маркетинг в производстве — это не про «где дешевле», а про систему, устойчивость и долгосрочный рост.
Если вашей компании нужен системный маркетинг, который приносит заявки, а не просто “присутствие в интернете”

Я помогаю производственным предприятиям выстроить цифровую воронку под B2B-продажи: сайт, SEO, аналитика, контекстная реклама, структура каталога, оформление компетенций и репутации.

Посмотрите услугу «Маркетинг для производственных компаний» — там подробно расписано, что входит в работу и какие результаты получают мои клиенты:

👉 https://nikolaevmarketing.ru/services/industry-marketing
Андрей Николаев
Автор блога