Конкурирование «в лоб» в интернет-маркетинге: чем опасно и что делать при ограниченных ресурсах

Конкурирование «в лоб» — один из самых распространённых подходов в интернет-маркетинге, особенно в B2B и производственных нишах.

Он кажется логичным и простым, но при ограниченных ресурсах может привести к перегретым аукционам, высокой цене лида и ошибочным выводам об эффективности рекламы.

В этой статье разберём, что такое конкурирование «в лоб», в чём его риски и какие альтернативные стратегии подходят бизнесу с небольшим бюджетом.

Под конкурированием «в лоб» я понимаю прямую работу с уже сформированным спросом через классическую связку:

корпоративный сайт + контекстная реклама по точным коммерческим запросам.

Пример конкурирования «в лоб»

Представим производственную компанию, которая продаёт фрезерные станки.

На сайте проработан каталог, есть посадочные страницы — значит логично запускать рекламу по запросам вроде:

• «фрезерные станки»
• «купить фрезерный станок»
• «фрезерный станок цена»

Это полностью сформированный спрос.

Потенциальный клиент уже понимает, что именно ему нужно, и находится близко к покупке.
Подход рабочий — именно поэтому его используют почти все.

Этот подход привлекателен по нескольким причинам:

• высокая доля целевого трафика;
• понятная логика запуска рекламы;
• быстрые первые заявки при достаточном бюджете;
• простота объяснения внутри компании.

На старте он действительно может показывать неплохие результаты.

Но именно массовость этого подхода и создаёт ключевые проблемы.

Перегретый аукцион и рост стоимости рекламы

По точным коммерческим запросам всегда высокая конкуренция.

Рекламодатели борются за верхние позиции, ставки растут, цена клика и заявки увеличивается.

В итоге реклама:

• работает «в ноль»,
• либо уходит в минус по рентабельности,
• либо требует постоянного увеличения бюджета.

Жёсткая зависимость от рекламного бюджета

Если у одного игрока бюджет 500 000 ₽ в месяц, а у другого 50 000 ₽,
второй просто не может выкупить достаточный объём трафика.

Проблема здесь не только в количестве заявок, но и в статистике:

• данных мало;
• выводы невалидны;
• оптимизация невозможна.

Агрессивная среда и скликивания

В нишах с высокой конкуренцией рекламодатели регулярно мониторят выдачу.

Появление нового игрока часто сопровождается скликиванием.

Как правило:

• в первые недели стоимость лида завышена;
• показатели нестабильны;
• система выходит на баланс только спустя 3–4 недели.

Для малого бюджета это критично.

Длинный цикл сделки в B2B

В B2B и производственных продажах цикл сделки может занимать от нескольких месяцев до года и более.

Чем дороже продукт или оборудование, тем дольше процесс принятия решения.

Это означает, что быстрой окупаемости рекламы «в лоб» ждать не стоит.

Распространённая ошибка — ожидание, что небольшой бюджет позволит «протестировать» рынок:

«Запустим рекламу на 30–50 тысяч, получим пару заявок и масштабируемся».

На практике вы покупаете лишь кратковременную видимость в аукционе.

Качество трафика выбрать невозможно, а результат носит вероятностный характер.

Конкурирование «в лоб» — не зло само по себе.

Но при ограниченных ресурсах разумнее искать альтернативные стратегии.

Обход конкуренции по периферии

Вместо точных коммерческих запросов можно работать с более широкими формулировками, которые находятся выше по воронке спроса:

• «станок для обработки металла»
• «оборудование для металлообработки»
• «станок для бизнеса»

По таким запросам:

• ниже конкуренция;
• дешевле клики;
• шире аудитория.

Если сайт грамотно объясняет продукт и ценность, этот трафик можно дожимать до заявки.

Контент и SEO

Информационные статьи, кейсы и экспертные материалы позволяют работать с аудиторией до момента, когда она сформулирует точный запрос.

Это более длинная стратегия, но она часто даёт стабильный эффект в перспективе.

РСЯ и тест гипотез

Рекламная сеть Яндекса — ещё один способ обхода конкуренции «в лоб».

При правильной настройке и тестировании связок она может дать обращения по более низкой стоимости.

Конкурирование «в лоб» — это тяжёлый, дорогой и ресурсозависимый инструмент.

Он подходит не всем и не всегда.
Если у бизнеса ограниченный бюджет, длинный цикл сделки и высокая конкуренция,
стоит рассматривать обходные стратегии: работу с периферийным спросом, контент, SEO и тестирование альтернативных каналов.

Иногда именно такой подход позволяет вырасти без постоянной гонки бюджетов.